ОСОБЕННОСТИ ПРЕМИРОВАНИЯ
РАБОТНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ



1. ТЕРМИНЫ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
1.1. Услуги – любые услуги, работы и оборудование ОАО «...», продажа/реализация которых осуществляется ОАО ««...»» по Договорам, заключенным с клиентами через работников ОП.
1.2. Первичная продажа – продажа Услуг клиенту, впервые заключающему Договор с ОАО ««...»».
1.3. Вторичная продажа – продажа Услуг клиенту, имеющему ранее заключенный Договор с ОАО ««...»».
1.4. Активная продажа – первичная продажа Услуг клиенту на основании информации о клиенте, полученной работником ОП вне группы компаний-партнеров (за исключением информации, полученной от любых агентов).
1.5. Активная продажа через агента - первичная продажа Услуг клиенту на основании информации о клиенте, полученной работником ОП от агента, договоренность с которым была достигнута по инициативе данного работника ОП.
1.6. Пассивная продажа - первичная продажа Услуг клиенту на основании информации о клиенте, полученной работником ОП от работника компании, входящей в группу компаний-партнеров, или от агента, договоренность с которым была достигнута по инициативе другого работника компании, входящей в группу компаний-партнеров.
1.7. Инсталляционные поступления – денежные поступления по счетам на любые разовые платежи по Договорам с клиентом (.).
1.8. Группа компаний-партнеров – ОАО ««...»», ОАО «», ЗАО «», ЗАО «», ЗАО «».
1.9. ОП – отдел продаж ОАО ««...»»

2. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

2.1. Стимулирование труда работников ОП должно обеспечивать следующие результаты:
2.1.1. Стремление работников ОП к выполнению индивидуальных планов продаж;
2.1.2. Обеспечение преимущественного развития приоритетных направлений продаж.
2.2. Основными принципами стимулирования труда работников ОП, обеспечивающими достижение результатов по п.2.1 настоящего Приложения, являются:
2.2.1. Зависимость величины стимулирующей премии работника ОП от следующих условий:
• выполнение работником индивидуального плана;
• активность работника в привлечении новых клиентов;
• выполнение работником должностных обязанностей.
2.2.2. Зависимость индивидуального плана работника ОП от должностного оклада.
2.2.3. Зависимость величины стимулирующей премии начальника ОП от выполнения плана продаж ОП.
2.2.4. Поощрение работников ОП ежегодной бонусной премией в случае получения ОАО ««...»» сверхплановой прибыли.
2.3. Фонд оплаты труда работников ОП включается в себестоимость услуг ОАО ««...»» и складывается из должностного оклада, стимулирующей премии и бонусной премии.
2.4. Настоящее Приложение определяет:
• порядок формирования и учета выполнения индивидуальных планов работников ОП;
• порядок расчета стимулирующих премий и бонусных премий;
• порядок ежемесячной выплаты стимулирующих премий;
• порядок ежегодной выплаты бонусных премий.

3. ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ И УЧЕТА ВЫПОЛНЕНИЯ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ПЛАНОВ РАБОТНИКОВ ОП
3.1. Индивидуальные месячные планы работников ОП формируются начальником ОП с 15 по 20 числа последнего месяца текущего квартала на следующий квартал путем распределения между работниками ОП общего месячного плана продаж ОП, равного среднемесячной (за квартал) планируемой величине … поступлений от продаж ОП.
3.2. Индивидуальный план работника (ИПР) ОП по п.3.1 вычисляется по формуле:
ИПР = ДО * А1 * А2,
где: ДО – должностной оклад работника ОП по трудовому договору,
А1 - весовой коэффициент (А1 ≤ 1), устанавливаемый начальником ОП по согласованию с … директором ОАО ««...»» в зависимости от особых условий деятельности работника ОП согласно нижеприведенной Таблице 1. В случае одновременного присутствия особых условий разного рода соответствующие весовые коэффициенты перемножаются, в случае отсутствия особых условий А1=1.
А2 = Общий план продаж ОП / Сумма должностных окладов работников ОП с учетом соответствующих весовых коэффициентов.
Таблица 1.
Особые условия Величина весового коэффициента А1
1. Организационно-управленческая деятельность
(функции зам.начальника ОП, регистрация входящих и исходящих документов ОП, учет рабочего времени работников ОП и т.п.) 0,8-0,9
2. Разработка проектов с низкой финансовой отдачей 0,5-0,8
3. Начальный этап работы (срок работы в ОП на момент начала расчетного календарного месяца):
менее 2-х месяцев
менее 3-х месяцев
менее 4-х месяцев
менее 5-ти месяцев
более 5-ти месяцев

0
0,2
0,5
0,8
1,0
4. Выполнение типовых видов работ ОП за других работников ОП (делопроизводство, оформление допсоглашений, курьерская доставка и т.п.) 0 – 0,5

3.3. Индивидуальные месячные планы работников ОП, срок работы которых в ОП на момент формирования ИПР по п.3.1 настоящего Приложения не превышает 5 месяцев, подлежат дальнейшему ежемесячному увеличению пропорционально коэффициенту А1 согласно п.3 Таблицы 1 настоящего Приложения.
3.4. Выполнение работником ОП индивидуального плана определяется фактической суммой инсталляционных поступлений (без учета НДС) в расчетном месяце по счетам, выставленным по заключенным через данного работника Договорам, при наличии подписанного клиентом Договора (или Дополнительного Соглашения). В случае задержки подписания данного Договора (Дополнительного Соглашения) учет соответствующих денежных поступлений соотносится с месяцем подписания Договора (Дополнительного Соглашения).

4. ПОРЯДОК РАСЧЕТА СТИМУЛИРУЮЩИХ ПРЕМИЙ И БОНУСНЫХ ПРЕМИЙ

4.1. Стимулирующие премии для работников ОП устанавливаются начальником ОП по согласованию с … ОАО ««...»».
4.2. Стимулирующая премия работнику ОП устанавливается за конкретные продажи в виде части (в процентах согласно Таблице 2) всех денежных поступлений (за вычетом НДС) по заключенным через работника ОП договорам или дополнительным соглашениям за Услуги, предоставленные в течение 6 (шести) полных календарных месяцев, начиная с 1-го числа месяца, следующего за датой подписания акта сдачи-приема этих Услуг в эксплуатацию. Учет вышеуказанных денежных поступлений при установлении стимулирующей премии осуществляется после получения от клиента полностью оформленного Акта сдачи-приема услуг в эксплуатацию.
Таблица 2.
Вид продажи Объем премии, %
Активная продажа 8
Активная продажа через агента 6
Пассивная продажа 4
Вторичная продажа 3

Примечание: …директор ОАО ««...»» вправе установить объем (в процентах) стимулирующей премии за конкретные продажи на меньшем уровне по сравнению с данными настоящей таблицы в нижеследующих случаях:
• рентабельность данной продажи находится ниже планового показателя рентабельности;
• информация о клиенте при пассивной продаже предоставлена работнику ОП … директором ОАО ««...»»;
• при продаже клиенту оборудования.

4.3. Стимулирующая премия начальнику ОП устанавливается в размере 1,0 процента от суммы всех денежных поступлений (за вычетом НДС) по заключенным через всех работников ОП договорам или дополнительным соглашениям за Услуги, предоставленные в течение 6 (шести) полных или неполных расчетных календарных месяцев, начиная с 1-го числа месяца, следующего за датой подписания Акта сдачи-приема этих Услуг в эксплуатацию.
4.4. Стимулирующая премия работнику ОП рассчитывается по следующей формуле:
Стимулирующая премия = СУММА (Выручка * В1) * В2 * В3
где: Выручка – фактическая сумма денежных поступлений (за вычетом НДС) в течение расчетного месяца от конкретной продажи по закрепленному за работником ОП договору или дополнительному соглашению согласно п.4.2 настоящего Приложения;
В1 – объем премии (в процентах) применительно к конкретной продаже согласно Таблице 2 настоящего Приложения;
СУММА – сумма по всем продажам, учитываемым согласно п.4.2 настоящего Приложения;
В2 – индивидуальный коэффициент, отражающий выполнение индивидуального плана продаж работником ОП (В2 ≤ 1) и вычисляемый по формуле: В2 = Фактическая сумма … поступлений согласно п.3.4 настоящего Приложения / Индивидуальный план работника (ИПР).
В3 - индивидуальный коэффициент, определяемый начальником ОП по согласованию с …директором ОАО ««...»» в зависимости от степени выполнения работником ОП своих должностных обязанностей, трудовой дисциплины, наличия дисциплинарных взысканий, обоснованных жалоб клиентов и т.п. (В3 ≤ 1, «по умолчанию» В3=1).
4.5. Выручка от вторичной продажи определяется как сумма соответствующих … поступлений и выручки от текущих платежей по вторичной продаже. В свою очередь, выручка от текущих платежей по вторичной продаже определяется как разность между общей выручкой от текущих платежей по данному договору в целом и среднемесячными текущими начислениями за три последних месяца до даты подписания Акта сдачи-приема в эксплуатацию Услуг, предоставленных в рамках данной вторичной продажи. В случае необходимости одновременного учета выручки от данной вторичной продажи и выручки от предыдущей продажи последняя считается постоянной величиной, равной вышеуказанным среднемесячным текущим начислениям.
4.6. Часть стимулирующей премии за конкретную продажу по закрепленному за работником ОП договору может быть передана другому работнику ОП по служебной записке на имя начальника ОП, подписанной данными работниками ОП.
4.7. В случае продажи клиенту работником ОП услуги на условиях, позволяющих получить более высокую рентабельность данной продажи по сравнению с плановыми показателями рентабельности, работнику ОП по итогам календарного года начисляется бонусная премия в размере до 35,0 % от сверхплановой прибыли.
4.8. Стимулирующая премия начальнику ОП рассчитывается по следующей формуле:
Стимулирующая премия = Выручка * C1 * C2 * С3,
где: Выручка – фактическая сумма денежных поступлений (за вычетом НДС) в течение расчетного месяца от конкретных продаж по закрепленным за ОП договорам согласно п.4.3 настоящего Приложения;
C1 = 1,0%;
C2 – коэффициент, отражающий выполнение общего плана продаж ОП (C2 ≤ 1) и вычисляемый по формуле: C2 = Фактическая сумма инсталляционных поступлений согласно п.3.4 настоящего Приложения по ОП в целом / Общий план продаж ОП;
С3 - индивидуальный коэффициент, определяемый … директором ОАО ««...»» по согласованию с Генеральным директором ОАО ««...»» в зависимости от степени выполнения начальником ОП своих должностных обязанностей, наличия дисциплинарных взысканий, жалоб клиентов и т.п. (С3 ≤ 1, «по умолчанию» С3=1).
4.9. Стимулирующая премия работнику ОП не устанавливается при выполнении работником ОП установленного ИПР менее чем на 50,0 процентов.
4.10. Стимулирующая премия начальнику ОП не устанавливается при выполнении установленного общего плана продаж ОП менее чем на 50,0 процентов.
4.11. Если недовыполнение работником ОП ИПР в определенный месяц было вызвано большими затратами времени на организацию продажи услуг с низкими … и высокими ежемесячными платежами, болезнью данного работника или иными уважительными (с точки зрения … директора ОАО ««...»») причинами, то … директор ОАО ««...»» по представлению начальника ОП вправе не применять в данном конкретном случае п.4.9 настоящего Приложения и/или повысить значение коэффициента В2 при расчете стимулирующей премии согласно п. 4.4 настоящего Приложения.
4.12. При увеличении объема должностных обязанностей работника ОП, достижении им особых результатов или его участии в реализации проектов особой важности данному работнику ОП может быть выплачена индивидуальная разовая премия, установленная п.4.3.1 и 4.3.2. Положения о принципах формирования и расходования фонда оплаты труда в ОАО ««...»».
4.13. При начислении стимулирующей премии работникам ОП размер премии не зависит от времени, фактически отработанного данными работниками в течение расчетного месяца.

5. ПОРЯДОК ЕЖЕМЕСЯЧНОЙ ВЫПЛАТЫ СТИМУЛИРУЮЩИХ ПРЕМИЙ
5.1. Для определения суммы премиального фонда ОП на текущий месяц бухгалтерия в срок до 20 числа текущего месяца представляет начальнику ОП в электронном виде отчет согласно пп. 3.4, 4.2 настоящего Приложения по фактическим поступлениям за предыдущий месяц от продаж ОП (Форма № 1).
5.2. Начальник ОП в срок до 25 числа текущего месяца составляет, согласует с … директором ОАО ««...»» и направляет Финансовому директору ОАО ««...»» представление на установление стимулирующих премий работникам ОП (Форма № 2).
5.3. На основании указанного в п.5.2 настоящего Приложения представления Финансовый директор ОАО ««...»» определяет окончательные значения сумм стимулирующих премий и передает эти данные Генеральному директору ОАО ««...»» для целей оформления соответствующего Приказа о выплате премий.

6. ПОРЯДОК ЕЖЕГОДНОЙ ВЫПЛАТЫ БОНУСНЫХ ПРЕМИЙ
6.1. Для определения суммы премиального бонусного фонда ОП в соответствии с п.4.7 настоящего Приложения за истекший календарный год бухгалтерия и Отдел … ОАО ««...»» в срок до 20 января направляют Финансовому директору ОАО ««...»» в электронном виде отчеты соответственно по фактическим поступлениям от продаж ОП и объемам предоставленных услуг по закрепленным за работниками ОП Договорам согласно п.4.2 настоящего Приложения за истекший календарный год.
6.2. На основании указанных в п.6.1 настоящего Приложения отчетов Финансовый директор ОАО ««...»» определяет размеры сверхплановых прибылей (при их наличии) по закрепленным за работниками ОП Договорам и соответствующие им величины бонусных премий таких работников ОП и передает эти данные Генеральному директору ОАО ««...»» для целей оформления соответствующего Приказа о выплате бонусных премий.