|
Стимулирование менеджеров по продажам
Вы можете добавить тему в список избранных и подписаться на уведомления по почте.
|
| |
| Доброго время суток! Коллеги, прошу помощи,у нас встал вопрос о стимулировании в части заработной платы менеджеров по продажам. Перерыла весь интернет, всю литературу - предложений море от % от продаж исходя из объемов реализации до % от поступившей выручки на предприятии с учетом ДЗ (лагерь менеджеров разделился на две стороны: те кто сидел на окладах и ни чего не делал-остались при своем, но есть и те кто хочет работать и зарабатывать, увеличивать объемы продаж).Подскажите как прийти к общему консенсусу. У кого была аналогичная проблема, кто какую форму оплаты труда менеджерам использует - поделитесь опытом. Заранее благодарна. |
| |
|
|
|
| а какая сфера деятельности? |
| |
|
 Денис[e-mail скрыт]
Россия, Рязань |
|
| ой какая интерееееесная тема) я участвую) |
| |
|
|
Я не дарю рыбу, я дарю удочку
|
|
|
|
| Сфера деятельности производство хлебопродуктов (корма, мука). Менеджеры занимаются реализацией по наработанной базе и есть у нас желание ввести стимулирование по привлечению новых рынков сбыта. Сейчас они сидят на окладах (не всех это устраивает) и ведь возможность можно найти по стимулированию их труда, но как это правильно расcчитать? Как сделать так, чтоб "И овцы целы и волки сыты", ведь чем больше реализация тем меньше издержки на каждую тонну реализованной продукции. |
| |
|
Денис[e-mail скрыт]
Россия, Рязань
|
|
менеджеры по продажам на окладах - выгоняйте того, кто это придумал.
Для сытости овец - есть простейший вариант, на первое время сделайте так, чтобы при выполнении текущих показателей менеджер получал ту же ЗП, что и сейчас, месяца через три пересмотрите |
| |
|
|
Я не дарю рыбу, я дарю удочку
|
|
|
|
| Согласно плановых продаж они выполняют планы порядка 68%, при чем их не устраивает цена реализации, снижали цену (шли осознано на убыток), а объемы не росли. Меньше установленных окладов на данный момент мы оплачивать их труд не имеем права. Можем ли мы снизить оклад и ввести премиальную систему? Тогда от чего будет зависеть премия: от объема продукции, или от потока денежных средств? |
| |
|
Денис[e-mail скрыт]
Россия, Рязань
|
|
Selenalexs писал(а): Согласно плановых продаж они выполняют планы порядка 68%, при чем их не устраивает цена реализации, снижали цену (шли осознано на убыток), а объемы не росли. Меньше установленных окладов на данный момент мы оплачивать их труд не имеем права. Можем ли мы снизить оклад и ввести премиальную систему? Тогда от чего будет зависеть премия: от объема продукции, или от потока денежных средств?
да, забыл совсем, снижать оклады нельзя просто так
начните с банальной премии за выполнение плана. |
| |
|
|
Я не дарю рыбу, я дарю удочку
|
|
|
|
| А если в следующем месяце продажи еще снизятся то мы обязаны будем им оплатить тот же оклад? Да палка о двух концах. |
| |
|
katyasokurenkoev@yandex.ru
|
|
| Если не добавлять % премии к уже существующему окладу, можно существующий оклад "раздробить" - то есть оклад был 10 000 - станет 7000 и + 3000 можно получить в виде премии за выполнение показателей. Но так как это существенное изменение условий труда, нужно официально в установленном законодательством порядке за 2 месяца до нововведений уведомить работников и соблюсти все последующие процедуры. Документально обосновать целесообразность, необходимость таких мероприятий |
| |
|
Михаил[e-mail скрыт]
Россия, Москва
|
|
Selenalexs писал(а): Доброго время суток! Коллеги, прошу помощи,у нас встал вопрос о стимулировании в части заработной платы менеджеров по продажам. Перерыла весь интернет, всю литературу - предложений море от % от продаж исходя из объемов реализации до % от поступившей выручки на предприятии с учетом ДЗ (лагерь менеджеров разделился на две стороны: те кто сидел на окладах и ни чего не делал-остались при своем, но есть и те кто хочет работать и зарабатывать, увеличивать объемы продаж).Подскажите как прийти к общему консенсусу. У кого была аналогичная проблема, кто какую форму оплаты труда менеджерам использует - поделитесь опытом. Заранее благодарна.
Ох, неблагодарное это дело - придумать схему оплаты продажников. В качестве намека-подсказки начну с примера. Как бы вы стимулировали работу сейлз-менеджеров, которые продают, скажем, мороженое летом и зимой? Какие объемы продаж у них будут в разные сезоны? И таких подводных камней тьма тьмущая |
| |
|
|
ARBEIT MACHT FREI
|
Сергейstratil@mail.ru
Россия, Пермь
|
|
Задача разработки такой системы - задача вполне решабельная. Есть опыт разработки таких систем.
Но к вопросу нужно подходить серьезно и разрабатывать полный комплект документов по Системе оплаты труда (СОТ) в т.ч. с привязкой к общефирменной СОТ и конечно же с учетом отраслевой специфики предприятия, и с учетом существующего отношения реального ФОТ менеджеров по продажам к объемам реализуемой продукции.
[b]
Вот небольшие фрагменты Положения о системе оплаты менеджеров по продажам реального предприятия.
В них можно увидеть базовую идею таких систем.
---------------
1.2. Правила изменения категории (должн. звания) менеджера по продажам
Для каждой категории менеджеров фиксируются нормативный план по выручке, в евро (на плановый период- квартал).
Должность Выручка, евро
Менеджер 1кат. 65 000
Менеджер 2кат. 55 000
Менеджер 3кат. 45 000
Менеджер 4кат. 35 000
Менеджер 5кат. 25 000
Менеджер 6кат. 15 000
Менеджер 7кат. 10 000
Менеджер 8кат. 5 000
Изменение категории менеджеров происходит в случае, если средняя за последние 12 месяцев выручка, полученная менеджером, больше (меньше) нормативной выручки категории, стоящей рядом с категорией, существующей у менеджера.
Например, менеджер 3кат. имеет среднюю за последние 12 месяцев выручку:
1) 57 000 евро, тогда ему присваивается 2 кат.;
2) 33 000 евро, тогда ему присваивается 4 кат;
3) 41 000 евро, тогда категория остается той же.
В случае, когда менеджер работает на Фирме менее 12 месяцев, расчеты средней выручки проводятся за все полные месяцы его работы в Фирме.
Расчеты средней выручки и изменение категории менеджеров происходит один раз в квартал (три месяца), не позднее 10 числа первого месяца нового квартала.
Приложение № 2 к Положению о системе премирования
Премия менеджеров по продажам Коммерческого отдела, устанавливаемая (ежемесячно) по результатам выполнения ими производственных планов (нормативов).
------------
1. Порядок формирования (ежемесячных) производственных планов и расчета премии
Менеджерам по продажам устанавливаются нормативные планы (ежемесячной) Выручки, в евро, в соответствии с категорией менеджера и таблицей п. 1.2.
Салону «Галерея керамики» устанавливается план (ежемесячной) Выручки, как сумма планов по Выручке всех менеджеров входящих в это подразделение.
Менеджерам по продажам, Салону «Галерея керамики» устанавливается норматив по скидкам, который доводится приказом по Салону «Галерея керамики» и действует до его изменения следующим приказом.
При точном выполнении личного производственного плана (по Выручке, личного норматива по скидкам, прочим показателям) и точном выполнении производственного плана Салоном «Галерея керамики» менеджеры по продажам и руководитель Салона «Галерея керамики» получают базовую премию 65%.
Каждый производственные показатель имеет «Вес»:
Все показатели 1,00
Выручка 0,77
Норм.скидки 0,13
Прочие 0,10
Процент выполнения производственного плана формируется как сумма произведений выполнения планов по показателям на их вес.
Например: План по выручке выполнен на 130%, план по Скидкам на 60%, план по Прочим на 100%, тогда выполнение производственного плана будет 130*0,77+60*0,13+100*0,1 = 117,9%. Перевыполнение составит 17,9%
Порядок изменения премии для менеджеров Салона «Галерея керамики» в связи с выполнением ими личного производственного плана.
Категория менеджера Размер базовой премии, % Порядок увеличения размера премии Порядок уменьшения размера премии
Менеджер 1кат. 65% На 1,1% за каждый процент перевыполнения На 1,1% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 2кат. 65% На 0,87% за каждый процент перевыполнения На 0,87% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 3кат. 65% На 0,75% за каждый процент перевыполнения На 0,75% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 4кат. 65% На 0,6% за каждый процент перевыполнения На 0,6% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 5кат. 65% На 0,46% за каждый процент перевыполнения На 0,46% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 6кат. 65% На 0,33% за каждый процент перевыполнения На 0,33% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 7кат. 65% На 0,2% за каждый процент перевыполнения На 0,2% за каждый процент недовыполнения
Менеджер 8кат. 65% На 0,1% за каждый процент перевыполнения На 0,1% за каждый процент недовыполнения
-------------
Если Вам нужна разработка и экономическое сопровождение такой системы - обращайтесь. |
| |
|
Сергейmehail01@yandex.ru
Российская Федерация, Владивосток
|
|
| Уважаемые коллеги, пожалуйста поделитесь своим мнение о соотношении оклада и % от продаж для менеджера по продажам в компании, которая занимается строительством домов из бруса. Учитывая специфику продукта, его стоимость, к сожалению на строительство домов не каждый месяц заключаются договора. |
| |
|
|
|
|
| Огромное спасибо, всем кто откликнулся. Все очень помогли. Чуть добавила по специфике продаж. 2 месяца работаем - продажи и активность менеджеров изменилась, вообщем динамика положительная. |
| |
|
« Первая ← Пред.1
След. → Последняя (1) »
Для того чтобы ответить в этой теме Вам необходимо зарегистрироваться. |
|
![c[_]](https://economist-info.ru/images/ic_opros.png "Обмен документами")
Идет отправка уведомления...