Франчайзинг в России эпохи экономических перемен

Л. Н. Кольцова,

консультант компании«Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги»

Текущая экономическая ситуация заставила многих профессионалов, имеющих управленческий опыт задуматься о том, что будет с ними в случае банкротства компании или сокращения штатов в ней. С одной стороны, не избалованные широким предложением вакансий для топов, с другой - привыкшие к высоким заработным платам в последние годы, они пытаются найти выход из положения. И многие постарались использовать мировой опыт, например, франчайзинга, как наилучшую возможность организовать очень надежное для начинающего бизнесмена собственное дело.

При этом способе организации бизнеса даже абсолютно неподготовленный в вопросах предпринимательства человек, который, однако, хочет заняться бизнесом, может с высокой степенью надежности открыть собственное дело. А для бывших топ-менеджеров, имеющих управленческий опыт, решение стать владельцем собственного бизнеса - зачастую единственный выход из сложившейся ситуации. В то же время, собственники, испытывающие на себе все «прелести» кризиса, тоже начинают присматриваться к франчайзингу как способу развития бизнеса в условиях, когда любое развитие в принципе затруднительно.

Как стать франчайзи в России

Технологию создания собственного бизнеса с нуля в условиях финансового кризиса ярко иллюстрирует опыт двух бывших директоров, один из которых специалист в IT-технологиях, другой - в маркетинге. Их история с созданием бизнеса на условиях франчайзинга началась с того, что в конце октября прошлого года они получили уведомление из головного офиса о закрытии фирмы. Оценив ситуацию на рынке труда, они поняли, что в ближайшее время нет работодателей, готовых предложить им работу с устраивающей их оплатой труда. Стали искать выход из положения и случайно обратили внимание на объявление о круглом столе «Работа франчайзинга в условиях нестабильного рынка» на конференции по франчайзингу, которая проходила в ноябре 2008 г. Посетив мероприятие, бывшие директора решили, что выходом для них будет создание собственного предприятия на условиях франчайзинга. Но для организации такого способа ведения бизнеса необходимо найти фирму-франчайзера. И свой поиск этой фирмы они начали с того, что сформулировали свои требования к организации бизнеса:

• получение готовой ниши в бизнесе на условиях франчайзинга (и, соответственно, гарантированный, пусть и небольшой, доход);
• возможность использования известного товарного знака фирмы-франчайзера (и, соответственно, экономия на имиджевой рекламе);
• наличие постоянной рекламной поддержки от франчайзера (и, соответственно, экономия на стимулирующей рекламе и промо-акциях).
• помощь и поддержка в виде методических материалов, четких инструкций по архитектуре программного обеспечения и системе услуг, которые можно оказывать покупателям, а также передача опыта технологии ведения дела и повышение квалификации франчайзи силами франчайзера (и, соответственно, быстрое вхождение в новую сферу деятельности, возможность избежать «глупых» ошибок).

Кроме того, в процессе работы франчайзер должен обеспечивать необходимые консультации по продукту, а также совместное решение возникающих проблем в обслуживании программного обеспечения.

Заметим, что данные требования стоит иметь в виду тем собственникам, которые решили использовать франчайзинг для развития бизнеса и приступили к ведению переговоров с потенциальными франчайзи.

Определившись с требованиями к организации бизнеса, потенциальные франчайзи оценили свои финансовые возможности и поняли, что с выходным пособием и личными накоплениями каждый может вложить в создание совместного бизнеса по 1,5 млн руб. Поскольку франчайзинг - это система сетевого бизнеса, при которой компания-франчайзер продает элементы своего собственного тиражируемого бизнеса, то франчайзи необходимо купить это право пользования товарным знаком и методами ведения бизнеса. Следовательно, необходимо произвести затраты на первоначальном этапе, и в случае неуспеха деньги нельзя будет вернуть назад. Поэтому будущие франчайзи решили оценить вероятность успеха будущего бизнеса, то есть определиться со списком потенциальных клиентов и набором продуктов и услуг, ими востребованных. Для этого они воспользовались тем, что их фирма расположена в деловом центре, и провели небольшое исследование среди фирм-соседей на тему, что же им нужно в IT-сфере.

На основании всех полученных данных они выбрали компанию, с которой хотели бы работать. Все эти шаги по созданию собственного бизнеса на условиях франчайзинга нашим героям удалось сделать в минимальные сроки, и с января 2009 г. компания заработала как франчайзи (см. таблицу).

Финансовый итог

Как видно из таблицы, прибыль от создания собственного бизнеса выше, чем если бы они деньги разместили в банке на депозите. Хотя на вопрос, не жалеют ли они о решении открыть собственный бизнес, один из учредителей ответил так: «С одной стороны, я почувствовал себя профи, так как внедрил за этот месяц столько инноваций в своей работе, что это сопоставимо с тремя годами на должности IT-директора. Но взамен пришлось забыть о нормированном рабочем дне...»

Каково это - быть франчайзи в России?

К идее франчайзинга приходят люди разных профессий. Например, бывший офис- менеджер - сейчас франчайзи у фирмы по пошиву и установке штор; бывший главный технолог пищевого производства - владелица кафе на условиях франчайзинга. Большинство считают себя успешными предпринимателями, несмотря на то, что испытывают серьезные трудности (особенно в регионах) с внедрением такой системы организации бизнеса. Причины этих трудностей следующие:

• законодательство несовершенно, особенно все жалуются на гл. 54 ГК РФ, так как она, с одной стороны, регулирует такое ведение бизнеса, а с другой - вносит дополнительные сложности: в ней франчайзинг называется коммерческой концессией, франчайзер - правообладателем, франчайзи - пользователем;
• отсутствуют серьезные знания о франчайзинге в деловом сообществе. С этим сталкиваются все с момента «похода» в ГНИ до получения кредита в банке, да и в момент заключения договора с потребителем продукции часто тоже возникают сложности.

Многие жалуются на сложившуюся практику невыполнения обязательств между партнерами или задержку в оплате услуг, то есть на все те пороки, которые присущи малому бизнесу. Но при этом на вопрос «А почему вы не бросите бизнес как франчайзи?» отвечают следующее:

• Привык быть сам себе начальником и принимать ответственные решения самостоятельно, а не ждать их сверху.
• Здесь я маленький, но предприниматель, а в другом случае я просто наемный работник. Статус для меня очень важен.
• Это единственный способ с моей профессией заработать нормальные деньги в нашем городе.
• Мне нравится работать с известной торговой маркой, которая в случае чего поддержит меня морально.

Конечно, в России со времен Довганя («Дока-пицца» и «Дока-хлеб») система франчайзинга прошла большой путь, и теперь многие крупные компании с гордостью пишут и рекламируют, что они являются франчайзи как российских, так и зарубежных фирм. Но в большинстве своем российский франчайзинг - это работа по продвижению иностранных торговых марок.

Есть ли будущее у франчайзи в России?

Экономический кризис и спровоцированная им волна сокращений вынуждают многих пересмотреть свой профессиональный путь. О смене профессии задумываются не только те, кто уже потерял работу, но и те, кто пока держится на своих местах. Интересно, что пойти на это они готовы не только для преодоления личных финансовых затруднений, обусловленных кризисом, но и ради самореализации, получения новых знаний, впечатлений, расширения кругозора. При этом большинство задумывающихся о франчайзинге ищет фирму-франчайзера в сфере своих профессиональных интересов или с целью использовать хобби. Так, если раньше создание кукол для бывшего тренинг-менеджера было разновидностью развлечения, которое не приносило материальной выгоды, то с созданием собственного бизнеса под известной торговой маркой она получила возможность заниматься любимым делом и иметь от него еще и определенный доход. Правда, не все руководствуются идеей материальной выгоды при организации собственного бизнеса на условиях франчайзинга. Главный бухгалтер, занимающийся дизайнерским выращиванием цветов, говорит о следующих выгодах: «Раньше дизайн при выращивании растений был для меня хорошим способом борьбы со стрессом. Поэтому когда появилось свободное время, я решила использовать свой опыт в работе с "живым материалом". Нашла интернет-фирму, которая на условиях франчайзинга рекламирует мою продукцию, помогает с посадочными материалами и доставкой продукции, а взамен получает ежемесячные денежные поступления. Довольны все: я имею не только дополнительный заработок, но и возможность заботиться о своем здоровье, фирма-франчайзер - гарантированный доход».

Есть ли будущее у франчайзеров из России

Последние годы мы все чаще встречаемся с мировыми франчайзинговыми брендами - «Baskin Robbins», «English First», «Carlo Pazolini», «Subway» и др. Российские же предприниматели меньше уделяют внимания этой системе организации бизнеса. Как следствие, во франчайзинге меньше брендов с русскими корнями. Проиллюстрируем процесс перевода торговой марки во франчайзинговый бренд. Успешный владелец пищевого производства задумался о создании франчайзинговой системы на базе своей компании. Производство этой компании было расположено в европейской части России, а рынок сбыта продукции был ограничен регионом до Урала. Владелец бизнеса решил расширить географию продаж своей торговой марки за счет производства аналогов на условиях франчайзинга. Решение стать франчайзером можно было осуществить, поскольку на предприятии была разработана уникальная технология переработки и упаковки товаров, а также торговая марка получила известность на территории России благодаря телевизионной рекламе. Но логистические издержки в цене товара делали его неконкурентноспособным при транспортировке на длительные расстояния. В результате поиска возможного франчайзи было найдено сибирское пищевое производство с низкой рентабельностью. Заинтересованное в повышении доходности производства руководство компании внимательно отнеслось к предложению стать франчайзи своего коллеги. Поэтому сторонами после продолжительных переговоров было принято решение о заключении договора на франчайзинг. В соответствии с ним фирма-франчайзер передала по договору своему сибирскому коллеге (теперь уже франчайзи) технологию производства и упаковки своей продукции, а также право на использование дизайна упаковки и торговых марок. Компания-франчайзи приступила к производству и сбыту продукции в соответствии с заключенным договором. По прошествии определенного срока руководством фирмы-франчайзи было отмечено, что продукция, выпускаемая под брендами франчайзера, не пользуется запланированным спросом у покупателей. Франчайзер, получив информацию от франчайзи о неудовлетворительном положении дел, стал разбираться с причинами низкого покупательского спроса. Выяснилось следующее:

• Идея бизнеса с самого начала должна была быть внедрена в практику в виде франчайзингового предприятия. Но поскольку продукция была аналогична той, что производилась ранее, то на предприятии-франчайзи не стали менять привычный производственный процесс, что и привело к низкому качеству продукции.
• Существующий бизнес для успешного расширения должен был быть преобразован, конвертирован в систему франчайзинга. Но в фирме-франчайзи в первую очередь продвигали свои торговые марки, а только во вторую уделяли внимание «чужим» брендам.
• Кроме того, франчайзинг не является методом спасения плохо функционирующего предприятия. Сибирское производство заинтересовалось идеей франчайзинга из-за низкой доходности своих товаров, малой привлекательности своих торговых марок для покупателей, а также слабого управления в компании и невысокой квалификации работников.

Получив полную картину проблем, франчайзер решил, что для изменения ситуации необходимо тиражировать его бизнес. Для этого была проведена работа:

• по стандартизации всех бизнес-процессов у франчайзи в соответствии со стандартами франчайзера;
• внедрению стандартного для франчайзера, но нового для франчайзи программного обеспечения;
• постановке системы учета и анализа в соответствии со стандартами, принятыми у франчайзера;
• активной рекламе бренда франчайзера в азиатской части России;
• тиражированию программ продвижения, уже апробированных у франчайзера, а также по предоставлению им франчайзи оборудования и POS-материалов для организации продаж;
• предоставлению франчайзером видов упаковочных материалов для франчайзи;
• регулярному обучению франчайзером работников франчайзи с целью передачи знаний и навыков в технологии работы, качестве обслуживания, товара и т. д.

Поскольку у франчайзера к моменту заключения договора на франчайзинг эти процессы не были отработаны, то перестраиваться пришлось всем. Менеджер проекта фирмы-франчайзера сказал по этому поводу: «Если бы я знал в начале пути, каких это потребует трудозатрат, то не решился бы на это».

Создание бизнеса требует не только работы по его становлению от франчайзи, но и проработанной концепции, достаточных денежных средств, отработанных бизнес-процессов от франчайзера.

Поэтому принимая решение о развитии бизнеса в форме франчайзинга, проверьте, отвечает ли он следующим основным критериям:

• Бизнес должен иметь существенные отличительные черты, и известности бренда недостаточно для развития этого способа ведения бизнеса. Необходимо, чтобы франчайзер имел свой особенный имидж, технологии и систему, которые позволят безошибочно отличить его от других аналогов.
• Доходность от франчайзинга должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, то есть обеспечить приемлемые заработки как для франчайзи (компенсирующие его трудовой вклад), так и для франчайзера (платежи, поступающие от франчайзи франчайзеру).
• Успешность бизнеса франчайзера должна быть продемонстрирована и доказана на практике будущему франчайзи.

И если у вас все это есть, то можно приступать к следующему этапу - созданию сети франчайзиновых компаний. В справочнике по франчайзингу приводятся такие цифры: в мире имеется более 2000 франчайзинговых систем в более чем 75 видах деятельности. Количество франчайзинговых предприятий достигает 767 000. На одного франчайзера приходится в среднем 380 точек. Однако большинство франчайзеров имеет менее 100 точек. Около 80 % франчайзинговых систем требует объем инвестиций от $ 50 тыс. до $ 250 тыс. Однако это не означает, что системы с низким уровнем инвестирования не получают развития. Около 20 % систем имеют инвестиционный показатель менее $ 50 тыс. Периодические платежи, так называемые роялти, составляющие основу дохода франчайзеров, в среднем варьируют от 3 до 6 % от объема продаж. Если мировой опыт так успешен, то, следовательно, и в России есть рынок для развития этого способа ведения бизнеса.